相手との接点を増やすことで親しみや信頼感を育むザイオンス効果は、昔から営業やマーケティングに取り入れられてきた心理学のテクニックです。しかし、効果が得られる状況は限られており、誤った認識でお客様との接触を繰り返すと、かえって逆効果になりかねません。ザイオンス効果をマーケティングやインサイドセールスに活かすためには、効果が上がる条件を十分に理解し、お客様に寄り添ったアプローチを行う必要があります。

ザイオンス効果に対する理解を深めながら、この心理学のテクニックをビジネスで活用する方法と顧客接点を継続する際の注意点について見ていきましょう。

ザイオンス効果とは？

マーケティングにおいてザイオンス効果は、お客様との親密度を高めるために利用されてきました。ザイオンス効果を心理的観点とビジネス的観点から紐解いていきましょう。

ザイオンス効果が意味するもの

ザイオンス効果とは、1968年アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した「人は接触機会の多い対象に対して徐々に好印象を持つ」という心理学の効果をさします。

日本語では単純接触効果とも呼ばれ、恋愛や営業などでも利用されてきた心理学のテクニックです。人間の心理は不思議なもので、良く目にするものに対して警戒感が薄れ、親近感を持つようになります。この現象は私たちの日常でも多くみられます。例えば、良く流れる音楽を好きになったり、CMで流れる商品やブランドに対して好意を持つようになったり、毎日通勤ですれ違う相手に好意を持ったりすることなどもザイオンス効果の表れだと言えるでしょう。

心理的観点からのザイオンス効果

ザイオンス効果を心理的観点からみれば、対人関係における「熟知性の原則」が働いていることがわかります。人は対象について熟知する、つまり理解を深めるごとに対象への好意が強くなるとされており、毎日繰り返し目にすることで対象への理解が深まったと感じ警戒感を解いていくのです。通勤などで毎日すれ違うだけの人に対して親しみを感じるのは、この原理が働いているためです。

ビジネス的観点からのザイオンス効果

こうしたザイオンス効果や熟知性の原則は、昔から営業やマーケティングでも利用されています。一般的な例としては、テレビCMや広告、看板やチラシ、営業訪問などのプロモーション活動です。近年ではオンラインでのアプローチが盛んになり、リスティング広告やSNSなどを利用して露出を図る企業も増えています。露出を増やし認知度を上げることで、商品や会社に対する信頼感を育むことも可能です。昔ながらの手法としては、季節折々の挨拶や粗品の頒布などを口実に、こまめに客先に顔を出す方法があげられます。顔を覚えて貰うことで親しみや安心感を与えることに繋がるでしょう。

ザイオンス効果をビジネスで活用する方法

ザイオンス効果は、昔から営業手法に取り入れられています。接触方法が対面でも非対面でも効果のほどは変わりません。それでは、具体的な活用方法を見ていきましょう。

ザイオンス効果で苦手克服

第一印象で苦手だと感じている取引先の担当者でも、繰り返し会うことによって相手への理解が深まり、苦手意識を軽減させることが可能です。繰り返し接触を図ることで、相手を「よく会う人」と認識し、一種の親しみを感じるようになるためです。

特に苦手と感じる対象に対しては、こまめな接触を行い、接触に対して抵抗感を減らすことがポイントとなるでしょう。

ザイオンス効果でファンの形成

お客様の気持ちに寄り添った接触を繰り返すことで、お客様が自分や会社を信頼しファンとなってくれます。そのためには、相手にとって役立つ情報を適切なタイミングで提案していくことが非常に重要です。相手の立場や考え、提案に対する反応を見ながら、適切な距離感を持って粘り強く接触を続けましょう。

ザイオンス効果でキャンペーンへの関心度をあげる

キャンペーン実施の際に予めテレビCMやWeb広告などを利用して消費者の認知度をあげる手法も、ザイオンス効果を狙ったものです。認知度や好感度をあげた状態で、キャンペーン開始となれば、施策が成功する確立が高まります。ザイオンス効果は短期間でも効果の持続が望めるため、キャンペーン開始の2～3ヶ月前から宣伝を行う場合が多いでしょう。

ザイオンス効果はインサイドセールスでも

現在は新型コロナウイルス流行の影響を受け、顧客先を訪問しない電話やメール、ビデオ通話などを用いたインサイドセールスによる営業活動が浸透しました。それに加え、Web広告やYouTube、SNSなどを利用したアプローチも盛んです。

直接顔を合わすわけではありませんが、自社サービスや商品を目にする機会が増えることで、好意を持って貰いやすくなります。

ザイオンス効果の注意点

ザイオンス効果は人間関係を始め、営業においても大きな効果が期待できます。しかし、むやみに接触回数を増やせば良いわけではありません。ザイオンス効果を利用する際は、次の点に気を付けましょう。

効果が期待できるのは10回程度まで

営業によるこまめな訪問で、ザイオンス効果が得られるのは10回程度までだと言われ、さらに言えば、1ヶ月に1回1時間会うよりも、数分でもこまめに接触するほうが効果が高いとされています。10回以降になってくると、ザイオンス効果はあまり期待できないため、相手が好印象を持っているうちに、しっかりと関係性を構築しておくことが非常に大切です。

逆に10回接触しても関係性が構築できないようなら、これ以上のザイオンス効果は期待できないため、アプローチ方法やターゲットの変更を視野に入れましょう。

さらに、ザイオンス効果は40回を過ぎると下降し始める傾向があります。同じ切り口でアピールを続けると、いわゆる「飽き」が起こりお客様が興味を失ったり嫌悪感を抱く恐れがあるため、露出頻度や期間に対しても配慮が必要です。

フラットな状態でこそ効果が期待できる

ザイオンス効果が期待できるのは、好きや嫌いかの感情がまだ芽生えていない場合に限ります。元の評価が低いのにも関わらず度重なる接触を行えば、お客様は嫌がり嫌悪感を募らすこととなるでしょう。それゆえに、お客様との最初の接触には最大限の注意が必要です。

身だしなみや言葉遣いなどお客様が不快になりそうな事柄は極力排除して、好印象とは言わないまでも不快感を与えないことが大切になります。

その上で、お客様の都合や気持ちに寄り添った、適切な接触を継続することが大切です。もちろん接触を繰り返すことで、低かった評価を回復させることもできますが相当な注意が求められます。

ザイオンス効果を活かしてタイムリーな営業を

ザイオンス効果を得るには、むやみに接触機会を増やせばよいというわけではありません。効果を得るためには、まず相手に嫌われないこと、相手の都合や気持ちに寄り添ったアプローチをすることがとても重要です。そのうえで接触機会を増やしていけば、ザイオンス効果が好感度の向上に寄与できるでしょう。

ザイオンス効果を十分に利用し、ささやかでも相手が喜ぶアプローチを積み重ねることで、相手の信頼を勝ち取ることが可能です。接触回数やタイミングを見計らいながら、自身にもお客様にとっても気持ちの良いアプローチを心がけましょう。